¿Sientes nerviosismo cuando llega el final de la presentación y el prospecto tiene objeciones?

¿Te gustaría conocer la mejor técnica para que el prospecto no tenga objeciones?

Muy simple, no tengas prospectos y no hables en general con nadie.

Queridos Amigos, tener objeciones es lo más natural del mundo y además es una muy buena señal, significa que el prospecto tiene interés pero aún no tiene la suficiente confianza en lo que le estás ofreciendo.

Hoy vamos a hablar de los dos tipos de objeciones que existen y cómo manejarlas sin que el prospecto sienta que le estás presionando.

Generalmente las objeciones se distinguen en dos tipos:

  1. Falta de confianza en uno mismo.
  2. Falta de confianza en el Network Marketing

Vamos a poner algunos ejemplos en la siguiente tabla:

Falta de confianza en uno mismo

No tengo tiempo

No tengo dinero

No me gusta vender

No tengo contactos

Soy introvertido

Vivo en un pueblo pequeño

No sé hablar en público

No me apoya la familia

Falta de confianza en el Network Marketing

No quiero molestar a mis amigos

No es un negocio real

El producto es caro

Es piramidal

Es una estafa

Lo intenté y no funcionó

El mercado está sobresaturado

Solo hacen dinero los de arriba

Vamos a poner un ejemplo:

Imagínate que tienes un prospecto que se llama Alberto.

Después de ver la presentación Alberto te dice que no tiene tiempo pues tiene muchísimo trabajo y luego tiene que cuidar de la familia, y encima sacar una hora para el gimnasio, total que llega todos los días súper agotado.

Mantén esto en mente: No tienes que convencer a nadie, nuestra meta es la educación y el entendimiento.

«Oye Alberto, sé perfectamente cómo te sientes porque mi principal problema fue la falta de tiempo. Mi negocio estaba pasando por malos momentos, tenía a un empleado dado de baja, tenía que hacer un trabajo doble en la oficina, llegaba súper tarde a casa, prácticamente no hablaba con mi pareja, sinceramente era horrible.

Pero sabes, cuándo vi esto entendí algo y es que si no iba a cambiar nada en mi vida, dentro de 3-5 años siguiendo la misma rutina iba a estar PEOR y ni quiero imaginar los problemas que podría tener en mi relación por falta de tiempo de calidad.

Entendí que para que mi situación cambie, yo tenía que cambiar la forma de hacer las cosas. 

Entendí que tenía que hacer algo, para que dentro de 5 años mi situación esté mucho mejor y pueda disfrutar de tiempo con mi pareja, tomarnos un tiempo libre cuándo queramos, y tenía que actuar YA porque sino podía ser demasiado tarde.

Alberto, ¿Verdad que es ilógico esperar cosas diferentes si seguimos haciendo lo mismo?

Mira Alberto, si yo pudiera enseñarte cómo yo logré organizarme y sacar algo de tiempo cada día para que dentro de unos años pueda vivir una mejor calidad de vida, ¿tu lo mirarías desde más de cerca? ¿tomarías el siguiente paso conmigo?

¿Qué crees que va a decirte Alberto? Pues no le estás diciendo que tome una decisión ya, sino que simplemente lo vea con más detenimiento.

Seguramente te diga sí. En ese momento vas a agendar la siguiente cita.

Por tanto, mi objetivo va a ser usar su objeción para agendar la siguiente exposición a más información. Tan sencillo como eso.

Y para ello voy a seguir la siguiente estructura de 4 pasos que acabo de usar en el ejemplo:

  1. Escucha Activa (MUY importante)
  2. Conecta con su problema/desafío (identifícate tú mismo o a alguien que conoces, NUNCA mientas).
  3. Cuenta una historia cómo tú lo superaste o alguien que conoces lo superó.
  4. Si yo… ¿tú lo? (si yo te enseño cómo yo lo superé, te tomarías el tiempo para ver un poco más?)

Y así conseguimos agendar la siguiente cita, donde le enseñas lo que le prometiste, o le presentas a la persona de la que le hablaste.

¿Se entiende eso?

Siempre que tengas una objeción, vas a seguir la estructura de los 4 pasos, con el objetivo de poner la siguiente cita.

Otro error que las personas suelen cometer es tener reacciones negativas cuando el prospecto tiene una objeción.

Empatiza, entiende que es una respuesta natural de las personas ante algo desconocido. No tienes que tener reacciones, tienes que tener RESPUESTAS.

Eso significa que es tú responsabilidad informarte lo suficiente para transmitirle seguridad sin dudar de lo que estás diciendo. Tienes que tener total seguridad en tí mismo, en la industria y en lo que estás ofreciendo.

Si el prospecto ve que estás inseguro, va a desconfiar y ningún argumento será válido.

Así que llénate de CONFIANZA a través de la información sobre la industria, tu empresa, el producto o servicio que estás ofreciendo, el liderazgo que hay detrás, etc.

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Blog de Sergio Harin

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